Logotel: la nuova frontiera del sales è il B2All

20 novembre 2014

Per la service design company Logotel serve una diversa progettualità che vada oltre il B2B e il B2C: il B2ALL

Dalla sede milanese di via Ventura 15 a Milano la service design company Logotel lancia, attraverso l’evento Sales Now! – Comprendere oggi le trasformazioni che danno forma al domani le nuove sfide della vendita davanti a oltre 40 imprese del settore. “Viviamo nel momento più intelligentemente incerto degli ultimi 200 anni – ha detto Nicola Favini, General Manager di Logotel – in cui tutto è in continua trasformazione e questo riguarda indubbiamente anche la vendita. Ormai non esiste più il ‘mio cliente’, oggi i clienti entrano ed escono e ci ‘impollinano’ con le loro scelte, con ciò che vedono, conoscono e acquisiscono – continua Nicola Favini – gli stessi cicli economici non durano più mesi, ma settimane e nel mercato prevale l’ipercompetizione di tutti contro tutti, per relazioni, attenzione tempo e soldi”. Tutto questo impone di ridisegnare i servizi di vendita: dal progettare nuovi contatti, canali e contenuti, alla definizione di nuovi k.p.i. di vendita, alle sinergie tra fisico e digitale, al ridisegno delle competenze e mestieri. Quali sono nello specifico le trasformazioni della vendita?

Secondo Nicola Favini, il nuovo contesto con cui management e professionisti devono fare i conti è contrassegnato da parole d’ordine come: “Ibridazione” dove si estende l’esperienza del cliente alla omnicanalità; “Integrazione” che riguarda i diversi mercati, la connessione tra fisico e digitale e il passaggio dal prodotto al prodotto/servizio; “Instant” dove il fattore tempo torna al centro tra social communities e social selling e “Iperpersonalizzazione” che punta sull’engagement di nicchie di massa. Sono tante le imprese che si sono già adeguate al nuovo corso. Un caso paradigmatico di ipercompetizione è quello di Ikea che di recente ha annunciato che venderà prodotti assicurativi alle famiglie, andando oltre quello che è il suo business iniziale e puntando su quella che è la “sua” clientela abituale.
Sullo sfondo di un contesto economico incerto e difficile che condiziona fortemente gli obiettivi commerciali dell’impresa, Logotel punta sull’importanza di progettare ogni fase del processo di vendita nell’ottica del service design che aiuta a innovare e/o migliorare i servizi e a renderli più utili e funzionali per i clienti e più efficienti ed effettivi per le collaborazioni.
Il service design diventa sempre più ‘collaborative’.

Concetti questi ribaditi anche da Cristina Favini, Strategist e Manager of Design di Logotel, che ha chiuso l’incontro: “Oggi non è più solo l’offerta (what) a fare la differenza, ma il come (how) vi accedo, la propongo e soprattutto il perché (why) il cliente dovrebbe sceglierla. E’ importante non solo lavorare sul cosa, ad esempio “dobbiamo creare un’app”, ma soprattutto ricostruire il perché facciamo le cose, la motivazione per la quale il cliente dovrebbe scegliere la nostra proposta. L’impresa oggi deve ridisegnare il proprio futuro, deve essere abile a vivere il presente avendo la prontezza di adattarsi velocemente al contesto per cogliere nuove opportunità di business. Ma come gestire la complessità della trasformazione? Come gestire le resistenze di organizzazioni spesso ingessate? Occorre necessariamente scegliere le priorità su cui concentrare energie e risorse, usare il “progetto” come perimetro dell’azione. L’approccio del service design è un innesto che può accompagnare l’impresa nella sua trasformazione (parziale o totale) grazie alla capacità̀ di pre-vedere e osservare il contesto, intercettare le esigenze di progettare strategicamente nuove visioni e di accompagnare il progetto e tutti gli attori coinvolti. L’impresa di per sé – conclude -è un ‘progetto’ di business, di persone, di attività”.